10 sposobów na udany handel z Chinami

Przeczytaj także: Chiny vs Niemcy, czyli zmiana układu sił w handlu

10 sposobów na udany handel z Chinami:

1. Bądź na bieżąco z chińskimi przepisami importowymi.

Nie inaczej niż w innych krajach, chińskie regulacje odnośnie importu są dość skomplikowane i często zmieniane. Warto pamiętać, że towary są tam sklasyfikowane według trzech kategorii: zabronione, ograniczone i dozwolone. Chińskie Ministerstwo Handlu (MOFCOM) okresowo dokonuje publikacji listy towarów ograniczonych i zabronionych. Z punktu widzenia dostawców zagranicznych największe znaczenie mają te pierwsze - ich zestawienie dostępne jest na stronie ministerstwa.

2. Strefy wolnego handlu

W Szanghaju Strefa Wolnego Handlu obejmuje w głównej mierze usługi finansowe, handel, wysyłkę oraz logistykę. W 2015 roku w Chinach utworzono trzy kolejne SWH. Ich zaletą jest niższe cło, a nawet jego brak. Handel z Chinami ma szanse na jeszcze większe pobudzenie, ponieważ w bieżącym roku podjęto decyzję o powołaniu kolejnych siedmiu stref.

3. Myśl po chińsku.

Chińczycy to specyficzny naród, dlatego decydując się na handel z Chinami, warto pamiętać jak ważne są formalność i szacunek wobec hierarchii.

– Bardzo ważne jest umawianie terminów spotkań biznesowych ze znacznym wyprzedzeniem – nawet miesiąc lub dwa miesiące wcześniej. Trzeba też nastawić się na to, że negocjacje w Chinach zajmują dużo czasu. Chińscy kontrahenci wolą używać takich wyrażeń jak „przemyślimy to” zamiast prostego „tak” lub „nie”. Co więcej, w języku chińskim istnieje słowo „Guanxi”. Oznacza ono osobistą relację, szacunek i zaufanie, które należy stworzyć, zanim relacja biznesowa wejdzie na kolejny szczebel – zauważa Paweł Szczepankowski, Dyrektor Zarządzający Atradius w Polsce.

4. Przestrzegaj chińskiego prawa konkurencji.

Niezależnie od prawa i jurysdykcji określonych dla danej umowy handlowej, wszelkie umowy obejmujące sprzedaż towarów i usług do Chin podlegają chińskiemu prawu konkurencji. Obejmuje ono głównie przeciwdziałanie monopolowi, nieuczciwej konkurencji, środki antydumpingowe i antysubsydyjne, czyli wyrównawcze. Tak jak w większości krajów, również w Chinach konkurentom nie wolno zawiązywać porozumień ustalających ceny, ograniczających wielkość sprzedaży i produkcji, dzielących rynek, ograniczających zakup lub rozwój nowych technologii czy też bojkotujących dostawców.

5. Chroń własność intelektualną

Chiny, będąc członkiem Światowej Organizacji Handlu i podpisując Konwencję Paryską, Konwencję Berneńską, Protokół Madrycki i Układ o Współpracy Patentowej, wdrożyły przepisy dotyczące ochrony własności intelektualnej. Prawa autorskie dotyczą pisemnych bądź opublikowanych prac, takich jak książki, piosenki, filmy, strony internetowe i dzieła sztuki. W Chinach nie ma obowiązku ich rejestrowania, jest to jednak dobry pomysł, na wypadek gdyby trzeba było udowodnić swoją własność.

6. Wybierz odpowiednią metodę płatności

Warto przeanalizować kilka form zapłaty – o różnych stopniach bezpieczeństwa – które zagraniczny dostawca może rozważyć. Zapłata z góry to forma zabezpieczenia, która wymaga sporego zaufania chińskiego klienta, który wie, że zagraniczny dostawca wypełni zobowiązania umowne. W przypadku dóbr o długim czasie produkcji odpowiedni może być harmonogram płatności z wyprzedzeniem. Z kolei akredytywa, w szczególności potwierdzona i nieodwołalna, może zapewnić pewien stopień zabezpieczenia, choć ma swoje wady. Największą z nich jest przeniesienie odpowiedzialności za realizację wpłaty z klienta na jego bank. Z kolei inkaso dokumentowe to dokument zobowiązujący kupującego do zapłaty dopiero po otrzymaniu dokumentów potwierdzających wysyłkę.

7. Obecność Twojej firmy w Chinach istotnie zwiększy sprzedaż

Fizyczna obecność firmy w Chinach może przynieść prawdziwe korzyści zagranicznym dostawcom, pomagając im w pełni poznać rynek i dając możliwość bezpośredniego kontaktu z obecnymi i potencjalnymi klientami. Pierwsze pytanie, jakie powinna zadać sobie firma zagraniczna, to „Jakich przedsiębiorstw szukają Chiny?”, a także „Gdzie powinniśmy mieć siedzibę?”. Odpowiedź na pierwsze pytanie można znaleźć w pięcioletnim planie rządu chińskiego, który określa, jakie przedsiębiorstwa rząd pragnie przyciągać. Odpowiedź na drugie pytanie zależy już od charakteru działalności Twojego przedsiębiorstwa.

8. Rozważ opcję sprzedaży online

Chiny szczycą się największym rynkiem e-commerce na świecie, sprzedaż B2C rośnie każdego roku o 25 proc. Nawet jeśli posiadasz już doświadczenie w sprzedaży internetowej w swoim kraju i na zachodzie Europy, to zauważysz, że cyfrowy rynek w Chinach to zupełnie inna sprawa. Zamiast portali takich jak Facebook czy Twitter, chińscy klienci korzystają z Renren, Sina Weibo, Tencent, Tudou i Youku. Na zachodzie najczęściej korzysta się z systemu Paypal w celu zabezpieczenia płatności, w Chinach najpopularniejszy jest Alipay. Konsumenci na zachodzie często kupują bezpośrednio ze stron internetowych sklepów, w Chinach częściej używa się rozbudowanych portali internetowych, takich jak Tmall.

9. Wybierz najlepszy sposób rozwiązywania sporów

Z niewieloma wyjątkami, strony transgranicznej umowy o świadczenie dostaw mogą wybrać prawo chińskie lub dowolnego kraju jako prawo właściwe dla swoich relacji handlowych. Należy jednak zwrócić uwagę, że obowiązkowe postanowienia chińskiego prawa, takie jak przepisy podatkowe, walutowe i dotyczące konkurencji, będą obowiązywały niezależnie od wybranego przez strony prawa właściwego. Przed podpisaniem umowy o dostarczaniu towarów i usług klientowi w Chinach, dostawca zagraniczny powinien zasięgnąć porady prawnej na temat umieszczenia w umowie klauzuli dotyczącej organu właściwego dla rozwiązywania sporów.

10. Upewnij się, że Twoja sprzedaż na kredyt kupiecki jest odpowiednio zabezpieczona

W punkcie 6. skoncentrowaliśmy się na metodach płatności i zauważyliśmy, że jeśli towary zostają wysłane przed otrzymaniem zapłaty, istnieje ryzyko, że jej nie dostaniemy.

Rozsądnym środkiem ostrożności jest zabezpieczenie się za pomocą ubezpieczenia należności, które eliminuje potencjalne ryzyko. Samo zachowanie należytej ostrożności może nie wystarczyć, podczas gdy ubezpieczenie należności zapewnia nie tylko zabezpieczenie płatności, ale również pozwala upewnić się co do tożsamości i wiarygodności kredytowej potencjalnych klientów. To bardzo ważne: w kraju tak rozległym jak Chiny łatwo jest pomylić dwie podobnie brzmiące nazwy firm – dodaje Paweł Szczepankowski.

Takie połączenie ochrony ubezpieczeniowej i informacji o rynku pozwala firmom zagranicznym, które pragną zbudować rynek zbytu dla swoich towarów i usług w Chinach, na zaproponowanie konkurencyjnych warunków płatności.