Sprzedaż bezpośrednia: nie daj się nabrać na sztuczki akwizytorów

Przeczytaj także: Sprzedaż bezpośrednia: prawa i obowiązki stron

Dzień sprzedaży bezpośredniej obchodzony jest 17 października. Sprzedaż bezpośrednia może mieć miejsce m.in. podczas wizyty akwizytora w domu konsumenta ale też na pokazach w świetlicy osiedlowej, w sanatorium, centrum handlowym, a nawet podczas wycieczek do miejsc kultu religijnego. Kupując poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej zawieramy umowę poza lokalem przedsiębiorcy. W takiej sytuacji konsumentowi przysługuje prawo do odstąpienia od umowy w ciągu 14 dni (wystarczy wysłać oświadczenie pocztą). Natomiast do obowiązków przedsiębiorcy należy m.in. poinformowanie o tym prawie konsumenta i wręczenie mu formularza ułatwiającego rezygnację z transakcji.

Sztuczki handlowców

Zawierając umowę poza lokalem przedsiębiorcy, konsumenci podlegają presji sprzedawców, wykorzystujących różne techniki manipulacyjne. Za sprawą tych sztuczek wiele osób daje się nakłonić do zakupu niepotrzebnych produktów, z czego zdają sobie sprawę dopiero po zawarciu transakcji. Jeśli jednak wiemy, na czym polega manipulacja, możemy uchronić się przed jej działaniem i negatywnymi skutkami.

Oto najczęściej stosowane techniki wywierania wpływu na konsumentów, które wykorzystują handlowcy:

• Reguła wzajemności – konsument, który zostanie poczęstowany kawą lub otrzyma bezpłatną próbkę, czuje potrzebę odwzajemnienia poprzez zakup oferowanego towaru.
• Reguła niedostępności – sprzedawcy wykorzystują przekonanie, że najbardziej cenione są rzeczy niedostępne. Kupujący jest manipulowany za pomocą informacji takich jak „końcówka kolekcji”, „ostatnia okazja” , „oferta ważna do…”.
• Społeczny dowód słuszności – przy podejmowaniu decyzji kierujemy często się przykładem innych osób. Dlatego handlowcy wykorzystują argumenty takie jak „towar sprzedaje się jak świeże bułeczki”.
• Autorytet – manipulacja polega na wykorzystaniu atrybutów osób, które są fachowcami w danej dziedzinie, np. osoba w fartuchu lekarskim jest przekonująca jako sprzedawca produktów paramedycznych.
• Lubienie, sympatia – ulegamy tym, których lubimy. Dlatego akwizytorami są zwykle osoby atrakcyjne fizycznie, potrafiące prawić komplementy oraz zachowywać się i wyglądać jak potencjalny kupujący. W rozmowie używają porównań, takich jak „ze mną było dokładnie tak samo”.
• Zaangażowanie – sprzedawcy informują, że na pokazie można będzie otrzymać atrakcyjny prezent, np. dla wnucząt. Konsumenci są stopniowo przekonywani o jego wyjątkowości i konsekwentnie dążą do jego posiadania, nawet jeżeli w rezultacie kupią niepotrzebny produkt.

Niezgodne z prawem praktyki

UOKiK stale monitoruje przedsiębiorców zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. W toku jest 25 postępowań dotyczących podmiotów działających w tej branży. Od początku 2012 roku wydanych zostało 75 decyzji stwierdzających stosowanie praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów przez przedsiębiorców zajmujących się sprzedażą akwizycyjną. W tym czasie Urząd nałożył na 44 przedsiębiorców kary pieniężne w łącznej wysokości 2,9 mln zł.

Ukrywanie handlowego celu działań

Wśród najczęściej kwestionowanych praktyk związanych ze sprzedażą bezpośrednią jest ukrywanie handlowego celu działań. Przykładem jest zapraszanie do udziału w poczęstunkach, warsztatach kulinarnych, występach gwiazd bez podawania informacji, że na spotkaniu będzie prowadzona sprzedaż np. naczyń do gotowania. Urząd kwestionował też wprowadzanie w błąd przez przedsiębiorców oferujących produkty paramedyczne. Akwizytorzy, którzy dzwonili do konsumentów, przedstawiali się jako rehabilitanci i umawiali na bezpłatne zabiegi. Handlowego celu swoich działań nie ujawniali nawet na spotkaniach z konsumentami. Pozostawiając towary w miejscu zamieszkania konsumentów, zapowiadali kolejną wizytę i prosili np. o podpis potwierdzający ich obecność. Konsumenci nie zdawali sobie sprawy, że właśnie zawarli umowę zakupu sprzętu paramedycznego.

Zgodnie z prawem, każdy przedsiębiorca składający ofertę handlową ma obowiązek poinformować konsumenta o zamiarze zawarcia umowy. Wprowadzanie w błąd, a nawet niedoinformowanie potencjalnych klientów jest uznawane za niezgodną z prawem nieuczciwą praktykę rynkową.